「比較の法則」
今日は、
比較の法則について書いてみます。
比較の法則といのは、
行動心理学の一つでもあります。
いきなり、
こんな難しそうな単語を並べても
意味不明になるので、早速、例を出しますね。
比較の法則は我々の生活でも
身近に使われているコミュニケーション
方法でもあり、一つの技術のようなものだ。
ここで、説明しやすい仕事として、
不動産屋が日常的に使っているので説明します。
あるお客さんが賃貸物件を探しているとする。
不動産屋も一人のお客さんに
何軒も物件を見せているほど暇ではない。
大体、一人のお客さんには、
３軒ほどの物件を見せて契約に繋げたいのが本音。
そこで、
３軒の見学で契約を結ばせるために
比較の法則を用いた営業手法が使われている。
１軒目は、
お客さんの希望条件よりも大きく下回る
物件を見せて、期待値を下げさせることをする。
あなたの支払える家賃では、
この程度の物件しか借りれませんよ、と！
多くの期待をしないように、と！！
２軒目は、
１軒目よりはマシだが、
納得するには至らない物件を見せ、
これ以上、良い部屋は無いと思わせる。
そして、
最後に本命でもある３軒目を見せる。
３軒目は、お客さんが納得出来る物件を見せる。
場合によっては、
他のお客さんの見学予定が入ってる、
など、決断を急がせる営業マンも多いだろう。
そして、契約を迫る。
冷静に考えたら、
３軒目の物件を１軒目に見せたら、
契約に至らないケースが多いだろう。
しかし、
１、２軒目を見せたことで、
お客さんの期待値を大幅に下げたことで
３軒目が通常の物件価値よりも大きく上回って
見えるようにすることで比較の心理を働かせる。
比較の心理に加え、
他のお客さんに取られてしまうかもしれない？
と、いう焦りを感じさせることで契約に至るのだ。
見方によっては、
嫌らしい技術とも言えますが、
頭が良く賢い技術とも言えるだろう。
これが、比較の法則だ。
この技術を理解すれば、
日々の生活で誰からも搾取されず、
むしろ、ちょっと得することも多い。
ちなみに、
僕は不動産屋には最初に訪れた時に
もし、条件に合わない物件を一軒でも見せたら
速攻で他社に行かせてもらう、と名言しますww
不動産業界というのは、
専売物件以外は、特定の会社でしか
契約できない物件は基本的にないから、
わざわざウザイ駆け引きしてくる会社は使わない。
※専売物件とは、
特定の不動産屋からしか借りられない物件のこと。
ちなみに、
先にも書いたが、
比較の法則を使うのは、
なにも不動産屋に限った話ではないで。
本質を見抜けば、
至るところで使われていることに気付けるで。
皆さん、十分にお気をつけて。
正直者がバカを見る社会は嫌いだが、
残念ながら現実社会っていうのはそんなものだ。
では、この辺で
「過去ブログ」
News&Media一覧へ